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声明：本文转自《焦点视界》总第84期，作者胡成钢。如需转载本文，请联系官方授权，未经许可不得擅自转载或翻译。

关于作者

胡成钢，现任南京焦点领动云计算技术有限公司总经理，2003年起进入互联网行业，历任焦点科技销售工程师、销售主管、事业部总经理等职。

很多跨境电商企业在经营过程中，难免会遇到B端业务机会，比如收到相对批量的采购需求。因此，部分跨境电商企业会专门创建一个针对B端场景的网站，有的甚至采用B端C端双线并行的经营模式。但由于B端C端经营的差异性，C端独立站运营在开展B端业务时往往不得要领，导致B端业务收效甚微。

那么，通常情况下，企业应该如何提高网站的流量和询盘转化呢？

影响询盘的因素和情况非常复杂，很难“一言以蔽之”，各行各业、甚至同一站内的不同产品情况都会不同。而剖析问题的底层逻辑有利于我们找出问题原因和解决办法，询盘转化的核心影响因素是流量和转化，可以进一步细分为以下五个方面：

• 流量曝光

• SERP（搜索结果页面）展示

• 产品页面内容

• 客户引导

• 询盘回复

领动领售研究院将从流量曝光优化（关键词设置技巧）、SERP展示优化（提高点击率技巧）、产品页面优化（延长用户停留技巧）、客户引导优化（提高反馈率技巧）、询盘回复优化（客户需求分析技巧），这五个方面来为大家分享，如何提高企业网站的流量和询盘转化。

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一、流量曝光优化（关键词设置技巧）

1、长尾关键词比大词效果更好

国外用户往往不会直接进行大词搜索，而更倾向于搜索更具体、细分的长尾词，比如买T恤时，国外用户不会直接搜索T-shirt，而是搜素诸如T-shirt suppliers，T-shirt manufacturers，China T-shirt等关键词。

关键词越细致越具体，和产品的匹配度越高。以下是B端客户常用的搜索词前后缀：

2、关键词多样化

同一个产品，不同国家的用户可能会使用不同的单词，比如冰箱，美国人习惯称为Fridge，而英国人则称为Refrigerator。又比如手机，有人会搜Mobile phone，也有人会搜Cell phone、Smart phone等。卖家尽量覆盖更多产品相关的关键词，可以有效提高产品曝光和点击。

3、关键词布局

除了把关键词布置在产品标题和产品详情中以外，公司介绍、图片描述、软文博客和URL等位置也千万不要遗漏，尽可能让关键词分布在更多位置，可提高产品被检索的几率。

4、选词技巧

初步选词：可以借助各种翻译软件来进行初步选词，比如通过维基百科、字典查询等方式，将中文关键词翻译出来的英文单词有选择性的加入产品关键词。

关键词拓展：使用如Wordtracker这样的拓词工具寻找相关关键词，其中包括各种同义词和相关词，都比较符合海外用户的搜索习惯，卖家可以将其中搜索频率高的相关关键词加入关键词列表。

关键词筛选：可以使用Google Trends来比较各关键词的谷歌搜索量差异，还可以分析不同地区用户常用的关键词有哪些。

5、信息发布/更新时间

需要针对不同利基市场不同的人群属性规划信息发布节奏，迎合当地人的基本作息时间发布和更新信息。尤其对于B端客户而言，最好在他们上班时间前发布和更新信息，方便他们一上班就能看到最新信息。

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二、SERP展示优化（提高点击率技巧）

1、有吸引力的产品标题

品牌词、关键词和营销词结合

产品标题一般要包含核心词（如品牌词、产品词），体现产品细节的关键词（如型号、款式、颜色）以及突出卖点的营销词（如折扣、包邮），完美结合这些关键词，就能轻松打造一个吸引人的产品标题。

比如，安踏男性运动鞋的关键词是Anta（品牌词）、Sneakers（产品关键词）、Mens（细节关键词）、Free Shipping（营销词）、40% Off（营销词）。那么我们的产品标题就可以是Anta Sneakers Mens Free Shipping and 40-70% off！

2、高质量的产品图片

人是视觉动物，一个精美视觉效果的产品页面被消费者查看到，无疑更具有转化潜力。而网页中，视觉画面占比较大，高质量图片对消费转化的促进引导起着至关重要的作用。同时，高质量图片也更容易被Google抓取，从而获得更多流量和点击。

Google抓取率高的图片特征：空间容量小、清晰度高、原创性、图片标题和ALT属性描述清晰。

领动云平台（以及旗下B2C建站平台领动领售LeadongShop）SaaS建站平台具有自动压缩图片的功能，无需客户额外操作。同时，领动云平台还支持单独为每一张图片设置图片标题和ALT属性，无需代码基础也可轻松实现。

因此，卖家的图片应尽量做到以下几点：

（1）原创、实拍图。

（2）专业设计师做好光线、场景、色调处理，突出产品细节和优势，提高海外客户点击率。

（3）尽量在保证清晰度的前提下，压缩图片容量。

（4）在图片描述中使用关键词，增加Google收录几率。

3、简洁又吸引人的产品描述

海外客户在Google搜索产品时，结果除了展示产品图片和标题以外，还会显示一部分产品描述信息，也就是SEO人员常说的元描述。元描述信息如果很有吸引力，也能提高点击率。

由于Google展示的元描述长度在70-155个字符之间，因此卖家不要长篇累牍地撰写元描述，应在保证元描述与页面内容高度相关的基础上，突出产品的核心卖点和优势，做到不求全而求精。

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三、产品页面优化（延长用户停留技巧）

引流和点击只是转化和询盘的第一步，客户来到页面后，是否有兴趣发起询盘，由页面具体内容决定。一份优质的产品介绍就像一位优秀的销售员，第一时间呈现客户最关心的信息。

1、产品详情页要清晰、严谨

由于海外用户更喜欢视觉效果简单清爽、文字描述严谨专业的信息，所以卖家在制作产品页面时应尽量保证页面结构简单条理清晰，文字信息详尽而不冗杂。

卖家可以将全部产品页面都按照特定的格式来制作，将产品标题、分类、用途、规格参数、详细描述和交易须知等信息按照统一规格编排，保证整站的风格、逻辑统一。

此外，卖家也可以补充一些客户最关心的FAQ（常见问题解答），提升客户的浏览体验，比如是否支持打样寄样、最小订货量、最早交付时间等等。

2、产品信息个性化

人无我有，人有我优。在同质化竞争中，突显自身特色的产品信息，往往能在客户感知上塑造差异化。产品描述除了常规性内容以外，尽量展示产品个性、特色和优势信息，也可以采用和竞品对比的方式，进一步在客户的直观感受上强化产品的差异性。

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四、客户引导优化（提高反馈率技巧）

用吸引人的标题和图片引导客户点击，并通过清晰详尽有亮点的产品页吸引客户停留后，就来到了获取询盘阶段。如何引导客户主动发起询盘，也有技巧可循。

1、产品介绍技巧

产品信息详尽、图文并茂，充分展示产品细节、产品使用情景。

2、公司信息介绍技巧

客户除了考量产品以外，对公司的实力也非常关心，如生产能力、公司规模、资质认证、信誉保证等情况，卖家要结合实拍图片，彰显公司实力。

3、联系方式填写技巧

卖家除了在公司主页添加联系方式以外，还可以在产品信息页添加联系方式，方便客户在浏览产品时直接发起沟通。比如，在产品信息的结尾处、公司介绍信息的开始处附加联系方式，或者在产品图片的边缘添加联系方式，但要注意不要影响图片本身美观度。

海外用户习惯使用的即时通讯工具有Skype和MSN和Yahoo、Gmail、Hotmail邮箱，尽量避免使用163或126等海外用户不熟悉的电子邮箱。

除此之外，领动云平台（以及旗下B2C建站平台领动领售LeadongShop）SaaS建站平台可流畅对接海外主流聊天工具，只需绑定账号即可与客户轻松畅聊。

4、产品图册营销技巧

领动云平台（以及旗下B2C建站平台领动领售LeadongShop）独立站的互动式营销产品图册功能，可以自动生成精美的产品PDF。商家在选择PDF排版版式后，就可以为每个产品自动生成精美的PDF产品图册。一键生成的产品图册自带链接和二维码，用户可以轻松直达您的产品页面，让商家进行高效地询盘回复、社媒分享以及电邮营销，还可以自定义页眉、页脚，植入更多个性化信息！

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五、询盘回复优化（客户需求分析技巧）

1、回复时间

把握大多数邮箱的默认规则。由于邮件展示是按时间早晚排序，时间越晚排名越靠前，因此赶在把握客户的上班时间前半小时左右回复，这样客户上班后查询邮箱时，能更快查看并回复邮件。

2、回复标题

一般来说，标题分为回复报价和写开发信两种，要把客户最关心的问题放在标题中间，切忌广告营销式的标题。

领动领售研究院建议，在回复邮件标题中可以采取以下元素：产品名称、价格、认证信息、产品核心亮点等，有选择性的展示客户最关心的信息。

写外语标题时不必按照严格的语法，用最简单的结构阐述最核心的内容即可。标题建议控制在7-8个单词内，越能体现专业度的标题越能建立买家认可。

3、回复内容

在回复询盘时建议采用回答客户询盘问题-引导和询问-公司介绍的内容结构。切忌一开始就放大段的公司介绍。尤其是回复新客户的第一次询盘时，大家很喜欢先来一段自报家门，其实这样做并没有第一时间给到客户最关心的答案，是非常不可取的（除非客户在询盘中特地询问公司介绍信息）。

另外，卖家可以在回复中重点强调产品的个性化和差异化，在同质化竞争越来越严重的情况下，拥有得天独厚的决定性优势商家少之又少。正因如此，卖家更要注重核心卖点的挖掘，如品牌认证、技术专利等硬性指标、交货周期、售后服务等。比如，小工厂虽然企业规模较小、整体生产力较低，但具有自由配置、动态调整的灵活性优势。

以下是一些跨境企业常见的优势点可供参考：

• 发货快

• 价格优势

• 多年生产或外贸经验

• 有业内展会经验

• 有品牌或企业合作经验

• 拥有研发团队

• 有相关证书或资质认证

• 可提供个性化OEM定制服务

4、回复报价

很多人在回复询价时会把报价想得很简单，遇到客户询价，直接给出报价表，导致最后都石沉大海。当然，背后原因有很多，如果在报价前多做买家背调和意向分析，将会极大提高询盘回复率！

领动领售研究院建议在回复询盘前，先进行以下分析：

①辨别客户身份

海外客户主要可以分为工厂、贸易商、中间商、终端销售、采购商、个人消费者和其他。

②分析客户需求

对询盘内容做详细分析，思考客户是在什么情景下提出这个问题。换位思考，如果自己是客户，希望得到怎样的回复。

③解析询盘内容

1、邮箱后缀：通过邮箱后缀，可判断是个人邮箱还是企业邮箱，使用企业邮箱询盘的客户大多数比较正规。

2、询盘内容：根据询盘内容长短、专业度、是否含附件等细节，判断客户需求程度。一般询盘内容丰富、表述专业、包含具体附件，说明客户需求比较明确。

3、询盘发送地：分析发送地是否符合自己目标市场、产品和业务是否能覆盖该地区。

4、询盘签名：可通过检查落款是否包含公司信息、联系方式或公司社媒信息等，来了解客户概况。

5、挖掘更多客户信息：焦点领动Leadong建站SaaS平台（及旗下B2C建站平台领动领售LeadongShop）在2022年即将推出拓客“黑科技”——“访客雷达”功能，帮助外贸商户精准捕捉网站流量中的潜在商机，通过对网站访客进行精准识别，了解背后代表的公司与企业，并提供相应的访客情报信息，例如浏览会话、决策人、联系方式、公司社媒主页等，帮助商户洞察潜在客户的购买意图，为大家主动联系潜在客户、促成交易合作提供便利。

访客雷达可以实时地对独立站流量中的访客数据进行精准识别，自动追踪和查看访客的详细数据，深度挖掘访客信息。卖家无需像往常那样，被动地等待访客提交表单获取访客商机线索，通过“访客雷达”系统即可一步到位获取该潜在客户的身份信息，方便主动出击和客户联系。

由此，焦点领动Leadong通过对流量曝光优化（关键词设置技巧）—SERP展示优化（提高点击率技巧）—产品页面优化（延长用户停留技巧）—客户引导优化（提高反馈率技巧）—询盘回复优化（客户需求分析技巧）等措施，全方位提高了询盘数量和质量。

一方面，卖家要优化整个询盘流程，另一方面，也要调整心态。随着跨境电商的发展和疫情爆发，客户的消费场景也慢慢从线下转向更灵活化的线上转移。

因此，很多时候并非是大B买家不好找，而是越来越多的大B买家正在以小B买家的身份出现，这就对精细化运营提出了更高的要求。既需要尽可能增强独立站的信息触达，扩大流量优势，又需要对客户信息做深度分析和挖掘，“把外贸当内贸做”，主动出击获取商机。

领动云平台（以及旗下B2C建站平台领动领售LeadongShop）SaaS建站平台拥有询盘表单、询盘管理、询盘分配、询盘跟踪的强大一体化询盘管理功能。不仅支持询盘全流程精细化管理，还可以根据不同运营人员运营的产品和文章来指定询盘对接人，更利于运营人员的绩效考核和客户跟进工作。

领动领售LeadongShop是由南京焦点领动云计算技术有限公司研发，基于领动Leadong建站SaaS平台衍生出的子平台，旨在帮助广大跨境卖家轻松搭建跨境B2C独立站，打通跨境障碍，赢得海外市场，为跨境卖家提供企业级独立站建站解决方案。

对缺乏海外营销经验的跨境卖家，领动领售LeadongShop还提供专业的营销解决方案，助力拓展国际化业务包括独立站SEO（搜索引擎优化）优化、Facebook&Instagra等社媒运营、谷歌广告投放、Facebook广告投放、网红KOL合作等一系列营销体系。

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（编辑：江同）